Ha habido muchas veces en las que el temperamento me jugó una mala pasada. He puesto a riesgo relaciones comerciales, discutido con clientes y proveedores y, en algunos casos, hasta he perdido algún negocio a manos de mi carácter irascible y a la vez poco profesional. Quizás lo mas grave es el inmediato arrepentimiento que provocan mis acciones, cuando ya no hay nada mas que hacer y cuando ya es demasiado tarde.
El trabajo es un continuo aprendizaje; y cuando uno se pone algo mas viejo entiende que existen otros ángulos desde donde enfocar. Que no se confunda: La intención; la determinación y la convicción nada tienen que ver con el temperamento y los malos modos. Por el contrario la exposición de nuestro punto de vista desde el respeto y la educación son factores fundamentales en el éxito de cualquier negociación aun mas allá de lo estrictamente comercial.
Aprendí, a fuerza de golpes, que la cordialidad, el respeto y la paciencia priman, a veces, sobre argumentos técnicos o comerciales. Es cierto que esto es un negocio y que, como tal, habrá clientes a los que solo les importe lo estrictamente profesional. Ahora bien, todos los negocios son negocios de personas, y todas las personas, en mas o menos, pueden ser influenciables o "seducidas". Resulta curioso como puede influir la persuasión en algunos; los que en definitiva comulgan mas con nuestro proceder, y nuestras acciones, que con nuestros argumentos comerciales, concediendo quizás mas que de lo que harían en otra circunstancia ante alguien tedioso o maleducado.
Elegir nuestros clientes entre aquellos a los que podemos “seducir” es una utopía, simplemente porque el proceso sería harto mas dificil que la venta misma. Pero sería ideal que nuestras acciones comerciales de soporte y sociales tiendan, de algun modo, a mostrarnos cordiales y seguros frente a nuestros clientes. Que tengamos el tiempo, siempre, para poder atender sus cuestionamientos, y aun sus confusiones, desde el respeto. Basicamente armados ... con bastón y galera.
lunes, 23 de marzo de 2009
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